刘强东演讲实录参见：刘强东：京东追求低毛利率 行业增速将放缓

以下为互动环节问答实录：

主持人：非常感谢刘总分享他个人对电子商务的非常精辟的看法。下面进入个人交流时间。

网友：对于B2C的电子商务公司，技术这一块是自己组建团队更合适还是由专业的合作伙伴来做更好？从实体店这一块，现在也做得非常不错，现在很多传统的有实体店的也在进军B2C的领域。现在京东做得这么好，会不会也做一些实体店的体系？

刘强东：京东公司永远不会开实体店，消费者在网上看东西不能促成消费，他摸到了，下结论不是更容易吗？对于我们来说很简单，你想要去看、去摸，你去国美苏宁看就完了，回头再到京东上去买。我再开实体店也不可能像国美苏宁开得这么多。

第一个问题，你必须问清楚自己需要什么，你再决定是自己做还是跟别人合作。如果你说我就是要赚钱、生存，我刚毕业，面临着生存的问题，首先要吃饱，要活着，你最好选择在淘宝开店，即使你做独立B2C网站，你也可以考虑第三方的技术。但是做，你一定要做得有影响力，当你有资金的情况下必须是自己开发，你用别人，你很快就会有天花板。

网友：我看到你融资融到1.5亿美金，这1.5亿准备怎么花？第二个问题，B2C是哪一类的网站投得最多的？

刘强东：电子商务会越来越重。仓储管理不能外包，配送无法外包，都必须做。现在京东公司面临一个问题，发现连库房都得自己建。这真是有钱烧的吗？肯定不是。因为京东公司租不到一个符合京东公司要求的库房。我现在北京市找不到一个大库房能够把京东公司所有的库房放到一个库房里去。现在北京单体库房只有一万平米，而我们现在是三万六千平米，等于我租了三个库房，我没有办法把所有的货放到一个库房里面。我们现在做一百亿，将来做五百、六百亿的话，我们必须要一个整体库房，不然的话我们的成本太高了。我只能融资买地自己建一个库房，所以我们的库房马上要开工建设，我们建的单体库房都是十几万平米。所以当你做得规模越大，你发现越做越重，将越来越重。虽然1.5亿美金，我在全国建四个库房根本盖不起来。我们拿到了政府贴息贷款，这样又拿到五个亿，接下来的建设过程中。虽然我们过去几年没有净利润，但是有毛利率，过去因为投入很高，所以没有怎么赚钱。所以我每年还会把利润投入到建设物流上来，三年之内我认为我们物流大概要花二三十个亿建设。我算了一下，我们员工走一圈37分钟，定单出来了，这个员工一天能够出几个定单？在12万平米库房里面，走一圈要走一个小时零八分钟，所以你要上各种自动化的设备，所以大家做好思想准备，如果能融资尽快融资，能融到钱，不要考虑谁的股份。现在小的时候觉得自己不需要花那么多钱，随便弄一个库房就可以了，但是如果你要做大了，你发现没有办法，包括当当卓越现在也都是在跟各地政府谈地，要自己盖库房，因为他们发现也是租不到库房。只要你能够把规模做到四五十亿以上的时候，你的库房只能自己建。

网友：您刚才说了京东商城是不做实体店了，现在实体店开始做电子商务了。国美苏宁都有动作。他们在全国已经有一千多家店，覆盖的可能不仅是京东的二十个城市，在一百多个城市都有，一二三线城市都有库房。他们自己的物流体系已经很发达，对于您的冲击是不是很大？另外，专业做3C的向实体店发展，境外的亚马逊，这一类的网站你怎么看？现在的淘宝从大C变成小B，从C2C变成了B2C，淘宝有自己的很多商城，很多电器厂商在淘宝上开自己的店。这三类代表的行业势力，对这三类势力您怎么看？怎么和他们竞争？

刘强东：我在京东公司经常和我的同事说，如果大家说今天京东在这一块最有优势。总要注意明天在这里可能变成京东最大的劣势。成为我们京东最大的问题。国美苏宁全国几十个物流体系，有上千个店，正因为他的传统渠道比电子商务还要重，首先解决不了成本的问题。他要把他的成本降到跟我一样，可能吗？绝对不可能。如果他的成本降到跟我一样，他的价格上面也起不来。新蛋在美国做得非常成功，但是我们起步比他们早，现在我们暂时取得领先，我们会继续保持这个领先。新蛋成功了，不代表京东失败了，京东成功了，也不代表新蛋失败了。淘宝和京东新蛋的模式，我们永远不会对比，我们内部永远也没有研究过淘宝、新蛋做什么。所以，拍拍、淘宝、我们内部从来没有开过研究他们的会，不同的模式没有办法比较。淘宝商城还是平台式，只是概念，C2C变成B2C已经没有意义了。你就用一种方法区分，一个是自主经营式，京东、新蛋、卓越。一种是淘宝，是平台。

网友：刘总你好，我挺早关注到京东，我也是京东的忠实用户。我之前服务的公司正在和京东合作，我们在国内一年的营业额两个亿，但是在京东现在一年的营业额大概有几百万，在京东的品类里面。我看到这样一个销售态势，我现在在另外一家公司服务，这个公司在国内行业里面已经做到第一。很多像我现在服务的公司他内部的渠道建设非常完善的，更多的是内部渠道的博弈。比如说我们和京东的合作到现在没有签协议，只是在供货。现在有一个非常大的机会，现在我也跟我们的领导汇报跟京东谈这一块，但是我们去年的合同，包括帐期、授信、回款的周期都是非常有优势的，甚至当天货到就可以付款。但是今年我们去谈的时候，帐期包括授信变化了很多，去年京东盖过章的东西今年到京东以后，和负责这一块的人在聊的时候，他说领导对他们有考核，今年很多条款变了。我以前做国美很辛苦，发现京东是一个非常有价值的渠道，我就做，我想问，会不会有一天京东做到足够大的规模之后，也会像国美苏宁这样的模式，这样让供应商也是很头疼的事呢？

刘强东：我一直在强调的就是京东公司所谓的成功，就是京东能不能给厂商、给消费者带来价值。过去你给我货，我卖出去，把钱给你。过去小，京东公司可以给你现钱，但是现在京东公司做得越来越大，不能所有公司的货送到以后就给你钱。你看一下沃尔玛是不是这样做的？如果所有的厂商送货到沃尔玛，沃尔玛马上给你现钱，沃尔玛立马倒闭。另外，我们永远不会做到国美苏宁那样的压榨经销商，我们有我们的底线，我们的底线就是，我们会作为一个零售商要求供货商满足我们最基础的东西，最起码有11天的帐期，我没有占你一分钱的便宜。国美苏宁是什么？你要给他一百天的帐期，他是现金流的，我不要求供货商出来现金，但是你不能让我拿钱去做生意，那是不公平的行为，所以我们要求11天帐期，因为我库存周转率差不多是11天，我卖完以后给你钱。这也很公平。利润方面我希望我们所有跟京东合作的供货商，和国美苏宁相比，能够多赚两到三个点的净利润。也许你觉得现在压榨但是不管怎么压榨，我敢保证你在京东赚的比国美苏宁高两三个点。

网友：一个经销商当他足够大了以后，因为他要采取价格优势，人家都要比较。尤其像京东，我曾经买入诺基亚某款手机，京东提供的货和诺基亚网店提供的货是不一样的，或者在某些小的配置上是不一样的。一个经销商足够大以后，他需要赚钱，不需要从周转卖货来赚钱，他从厂商定制特有的货，京东独有的货去卖，让消费者无从比较价钱，他靠这个去赚钱。我想问一问，京东商城以后会不会走这条路，还是会走自创品牌的路？

刘强东：任何一个平台供应商，不管传统渠道还是电子商务，当他规模做到一定程度，他必须走定制化道路，因为你规模大，京东今年做一百亿，如果很多品牌还是不做定制化道路，就会对传统渠道形成致命的冲击。过去形成的冲击只是骂骂我们，或者是每次开供货商大会的时候，京东代表在哪？在这儿，我们攻击他。但是做到几百亿的时候，你还做渠道，那就很容易死。我们现在通过跟厂商定制配置，马上诺基亚将在全国的售后服务对京东进行开放，目前是唯一一家网店能够做到这一点。华硕也是，我们很多都是跟华硕直接定制的。消费者得到好处，也没有影响他传统渠道。当然，定制是有限的，我个人认为比较健康的额度是20%到30%，超出这个东西会有问题，低于这个，在跟厂商博弈的过程中也会出现问题。

网友：你说过京东的东西如果我想看，我可以去国美、苏宁看，我也可以通过跟他们比较，知道京东确实是最优惠的价格。但是如果是定制的话，肯定涉及到消费者的知情权的问题。它的成本价到底是多少，你的利润是不是已经很高了？

刘强东：3C这个产品的属性非常鲜明，所有3C产品都是通过参数化来表现，比如说诺基亚手机，京东不可能定制，诺基亚也不可能给我定制，唯一定制的就是少了一个什么卡，512M的卡消费者可能都不需要，因为所有买我们东西的消费者都会买一个1G、2G的卡。但是在诺基亚他这个512M的卡显得有价值，好，这个价值我不要了，你别给我。这个东西值50块钱，50块钱可以买一个4G的卡。另外，即使华硕笔记本，型号不一样，但是笔记本，什么样的独显、什么样的内存、什么样的屏，你通过参数，消费者是完全能够比较出来一个性价比的。京东这种模式主要靠他的低成本和高效率，要给渠道厂商和消费者带来价值，才能存活。所以我们永远不可能利用消费者信息的不对称来蒙消费者。

网友：我注意到今天我们京东已经和联通华盛一块定制了预售摩托罗拉XT710，之前也预售过iPhone和中国移动的上网卡。这是不是代表京东的一种战略？京东是怎么得到官方网站一样的机会？

刘强东：这就是互联网的快速，现在很多厂商都把新品在京东上首发，首先是因为京东的行业地位。另外，互联网上，你预售，京东很快传递到全国各地的消费者。我这个品牌要推出产品，先造势，最占便宜的是品牌厂商，我免费给他做广告。真正买的是1%、2%的客户。98%的客户都是在网上看到了，到传统渠道看。这种首发对品牌厂商、对京东来说，都是很有好处。当然对于我们也是有好处的，因为可以让消费者知道我们京东的实力。这种情况就像大家所看到的，越来越多。

网友：我们预售在销售上得到的实惠是什么？

刘强东：看什么产品？我很长时间不再对销售数字看得很多了，我记得iPhone预售的时候，我们的销售数量超出很多。但是中移动的3G卡，就不太理想。有的好，有的不好。